快递舆情

福建省漳州市东山县宫前村渔民沈某经营着一艘355马力的渔船，主要从事渔业捕捞。今年上半年的渔业资源并不充裕，这让沈某手头从事渔业生产的资金有些紧张。进入休渔期后，筹备渔船维修所需资金，以便休渔期结束后正常出海经营成了头等大事。当听说邮储银行东山县支行开办了渔船抵押贷款业务后，沈某主动向东山县支行提出了申请。

短短10天内，一笔45万元渔船抵押贷款打到了沈某的账户上。“没想到贷款这么快就办好了，邮储银行可帮了我的大忙。”沈某高兴地说。据了解，该笔贷款也是福建省分行发放的首笔钢质渔船抵押贷款。东山县支行开办钢质渔船抵押贷款有效地解决了渔民贷款中存在的无抵押物问题，满足了渔民融资需求，在当地渔业区域引起了巨大反响，同时也迅速提升了邮储银行信贷业务的品牌形象。

做好开篇文章

东山县位于福建省南端，是全国第六、福建省第二大海岛县，也是渔业强县，实际作业渔场面积约3.63万平方公里。根据县渔业协会统计，截至今年5月底，东山县拥有捕捞许可证的渔船达2003艘，其中钢质渔船536艘，主要分布在全县四个重点渔区——铜陵镇、宫前村、沃角村、冬古村。

东山县支行信贷部主任朱文德表示，自农村金融体制改革以来，商业金融机构为了防范信贷风险，提高经营效益，普遍采取了集约化经营方式，收缩农村基层信贷战线，贷款的审批权限逐步上交，对渔业贷款提出了较高的要求，手续繁、环节多、借贷难。同时，由于渔业是高风险性行业，许多金融机构认为渔民贷款诚信度低、还贷能力不强。因此，长期以来，金融机构对渔业生产扶持力度小、放贷量不足，导致渔民生产、技改资金短缺问题难以解决，制约了渔业经济的发展。

东山县支行紧紧抓住作为渔船抵押个人商务贷款试点的机遇，在省、市分行的指导下，积极稳妥地推进钢质渔船抵押贷款试点工作。支行领导多次向县政府、人民银行、银监办、渔监局等相关部门汇报业务具体开展情况，取得县委、县政府的支持。为有效拓展业务，支行强化业务宣传，实行精确营销推广，针对该县三个重点渔区即宫前村、沃角村、铜陵镇进行重点宣传。在镇政府、村委会、渔业协会的帮助和配合下，东山县支行全面掌握了全县功率在183千瓦（250匹）以上共612艘钢质渔船的船东名单，通过电话回访、发放宣传单、发送短信等形式对渔民进行针对性业务宣传。同时，利用近期渔民处于休渔期、资金需求较为旺盛的有利时机，先后在宫前村、沃角村举办两场钢质渔船抵押贷款业务产品说明会，使广大渔民更加了解钢质渔船抵押贷款业务。

“1=20+1”战略

为在激烈的钢质渔船抵押贷款市场竞争中取胜，东山县支行深入市场调查，全面了解竞争对手的业务品种特点及相关客户群情况。

据调查，东山县现有的钢质渔船主95%以上均在信用社和农行办理抵押贷款。面对这种情况，东山县支行创新经营思路，实行“1=20+1”战略：即每位邮储银行员工确保发展一户钢质渔船抵押贷款客户，实行相关的业务激励办法，主要营销目标客户群为尚未在其他金融机构办理钢质渔船抵押贷款的客户或已在其他金融机构办理钢质渔船抵押贷款即将到期的客户。为做到针对性营销，东山县支行将全县600多艘钢质渔船船东名单分配给全行每位员工，由每位员工负责对20名船东通过上门、电话等形式进行业务宣传、动员，并从中筛选出符合邮储银行钢质渔船抵押贷款条件的客户，再次进行精确营销，有效提高了钢质渔船抵押贷款业务办理的成功率。

朱文德在对客户谢某进行上门走访宣传时，谢某提到他的朋友沈某在休渔期间维修渔船正急需资金。了解到这个情况后，朱文德马上和同事赶到沈某家，将邮储银行新推出的渔船抵押贷款业务详细向其解说。“你们真是‘及时雨’啊，我正愁如何筹集资金呢，这下有门路了。”面对邮储银行的登门拜访，沈某脸上绽放出笑容。

10天审批

要想在竞争激烈的市场中站稳脚跟，必须有优于对手的服务。为使钢质渔船抵押贷款业务顺利开办并取得进展，东山县支行积极寻找业务发展的突破口，对竞争对手进行了深入分析，详细了解信用社和农行办理该项业务的流程、服务对象以及业务发展的情况，并从中了解到其受理业务从前期调查到放款期限需一个月左右，因此高效快捷的服务成了客户急切盼望的。沈某表示：“现在能否快速获得资金，直接关系到休渔期满后能否顺利出海，这对我们渔民来说是‘天大的事’啊。”

东山县支行以优质高效服务为策略，在前期调查准备充分的前提下，将业务受理、调查、整理材料等各项工作前移，并主动上门服务。在受理沈某贷款业务时，从前期调查、提供资料、撰写报告、报送渔监局，再到市分行审批，东山县支行有条不紊，一个环节紧接一个环节，使得首笔钢质渔船抵押贷款从受理到发放用了不到10天的时间。高效快捷的服务得到了客户的高度赞扬，取得了良好的社会效果。