快递舆情

今年6月，针对基层一线与营业窗口阵地营销信心不足、一线窗口激情和斗志不高这两个问题，福建省福州市邮储领导班子经过深入思考和研究后，决定对市区36名邮储专柜主任发放调查问卷，听取他们对阵地营销的看法。

调查问卷共有5个问题：一是当前影响你所在专柜余额发展的症结主要有哪些？二是强化窗口阵地营销你做了哪些工作？三是带领团队你有什么好招？四是让营业员开口你认为有什么好办法？五是福州邮储要实现超常规发展你有何建议？

问卷下发后，很快就全部返了回来。

36名邮储专柜主任就如何做好阵地营销提出了自己的看法：一是“关注”，专柜主任要关注柜员的精神面貌，关注网点的服务环境有没有达到规范要求。二是“沟通”，应鼓励柜员与客户多进行交流，提高柜员“开口率”。三是“激励”，鼓励柜员在获得客户有效信息后，将适宜办理理财产品的目标客户介绍给理财经理，提高产品推介的成功率。四是“人性关怀”，专柜主任要在工作上指导和鼓励员工，在生活上关心员工，多看到柜员的优点。

专柜主任们的回答深深地打动了福州局局长吴建华：这支专柜主任队伍竟然有如此深刻的思想，有着如此强烈的事业心和责任感，与市场和客户如此贴近。很快，关于阵地营销的解决方案在他的脑海中浮现出来，一份由福州邮储最高领导层拟订的“团队作战计划”随即出台。

一是设定目标。培养柜员主动微笑、主动开口的职业习惯，真正发挥阵地营销半边天的作用。

二是选好载体。以保险业务为切入点，联合太平洋寿险公司开展“迅雷出击、龙虎争霸”主题保险营销活动。

三是明确流程。针对柜员、专柜主任、管理人员三个层面分别提出三个要求：要求柜员以服务为导向，微笑接待客户；以销售为目的，大胆开口说话；以结果为收获，想方设法出单。要求专柜主任多发掘员工优点，让员工以更大的热情投入保险业务的发展；跟班督导，建立跟班制，鼓励员工多说一句话，提高柜员的营销能力及出单成功率；注重沟通，一方面要与客户沟通，每天详细做好3~5个客户信息的记录，另一方面要与员工沟通，了解员工所需。对管理人员，则要求换位思考，沟通互动；强化培训，提升技能；不断优化，持续改善。

四是强化执行。组织市局机关、基层管理人员成立督导小组，深入包挂网点对柜员开口率、出单率实行现场督导。市局领导在第一时间对保险营销活动期间每日市区排名前列的销售网点或个人发去祝贺短信。短信以浪漫主义的手法抒发情怀，与柜员共勉，极大地鼓舞团队的士气。

五是持续优化。针对专柜主任提出的奖金发放较慢的问题，人事、财务、市场部等相关部门积极配合，实现了“日日发展，日日兑现”的超常规奖励措施，使柜员对发展业务的奖励“听得见”、“看得着”、“拿得到”，极大地提高了柜员发展业务的积极性。

“迅雷出击、龙虎争霸”主题保险营销活动开展仅3天，市区代理保险业务就捷报频传，鼓屏等30个邮储代理网点全部实现出单，网点出单率达83.33%，单点单日出单最高达51万元。培训当日，仅太保险种就出单40万元，第二天出单95万元，第三天达到112万元。

这次阵地营销实战，使福州邮储找到了一种卓有成效的团队执行力建设方法。其步骤和技巧是：目标清楚、方法简单、检查过程、奖罚及时、改进复制。“简单+执行=成效”。“简单”是基层一线现实工作的迫切需求，更是管理层的智慧。化繁为简是一个重要的技巧，也是管理层的一项重要工作。高效执行需要管理层提高化繁为简的能力。

这次实战也使福州邮储建立了一支适应团队作战的队伍。通过这次强化培训和实战练兵，柜员看到了团队作战的力量，每个人都不是一个人在奋战——柜员的身后是专柜主任期许的目光，专柜主任身后是管理人员坚定的支持，管理人员身后是领导层坚定的信念。这种团队作战的模式不仅可以用于阵地营销，也同样适用于项目营销。不仅可以用于代理金融业务的发展，让员工经营好送上门的客户、拿到送上门的大单，也可以推广到各邮政网点和各项业务的营销中去。

通过这次实战，福州邮储机关作风大为改变，并为机关“包挂”基层提供了一个成功的案例，机关管理层积极进行换位思考与认真反思：“我们为专柜做了什么？专柜主任和柜员们需要我们解决什么难题？我们对市场了解和研究了多少？”通过深入基层一线，福州邮储机关随时掌握经营工作动态，可把工作思路、工作要求直接传达到专柜主任、柜员，及时解决经营工作的热点、难点问题，营造机关与一线互动的发展氛围。